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My articles published on LinkedIn, from the newest to the oldest. Informed, Not Aware：为什么推出这个系列 （英文内容，在新标签页中打开）
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你真的了解自己是谁吗？
市场营销、销售和工程团队可能会用不同的方式描述同一款产品。售前团队帮助协调各方的信息，确保每位客户听到的产品介绍保持一致。
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你在和合适的人交谈吗？
评估软件的人不一定了解实际使用者每天面对的困难。及早让一线业务用户参与进来，有助于发现真实需求、特殊情况和隐藏成本。
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促成交易的是信任，而不是信息
了解产品的功能和优势，并不足以帮助买家做出有把握的决定。他们还需要了解实施后工作方式会发生什么变化，以及如何衡量最终成果。
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“我们仍在评估”背后的真实成本
交易经常陷入停滞，因为企业没有量化待解决问题所造成的成本。通过衡量错误、人工操作和浪费的工时，可以建立具体且有依据的商业论证。
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销售赋能正在解决错误的问题
制作更多演示文稿、文档和更新后的资料，并不能保证客户真正理解解决方案。真正的成功，是让买家能够用自己的话说明这项方案究竟会为企业带来什么变化。
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产品演示的真正目的
有效的产品演示不应只是按时间顺序介绍功能。从最终成果入手，才能判断解决方案是否真正符合客户的业务流程和商业需求。
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买家知道自己想要什么，问题就在这里。
买家希望独立收集信息，但他们仍然需要能够理解和分析业务问题的人。将重复性的说明工作自动化，可以腾出更多时间，讨论究竟哪里出了问题，以及问题造成了多少成本。
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售前随工具的发展而演进
人工智能可以帮助买家研究产品并整理需求，但它不一定了解企业内部的真实问题。售前团队必须验证这些需求，并将其与实际业务流程联系起来。
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你到场之前，候选名单的排名可能已经确定
需求清单中可能存在无人察觉的矛盾。售前的价值在于发现这些矛盾，并帮助买家区分真正的需求与未经验证的假设。
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我主持了两次的需求探索电话
事前复盘要求团队假设需求探索电话已经失败，并解释失败的原因。这样可以发现风险和专业能力缺口，并在会议前安排合适的人员参与。
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别让你的内部支持者毫无准备地上场
公司内部的支持者可能非常了解产品，却难以向首席财务官和其他利益相关方解释产品的商业价值。售前团队必须帮助他们掌握必要的论据，即使团队不在场，也能为这项决策提供支持。
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大多数买家宁愿不与销售人员打交道。他们是对的。
许多买家更喜欢不与销售人员接触的购买流程，因为他们不想重复听取网上已经能找到的信息。只有当人与人的交流能够澄清问题、改善决策时，这种交流才真正重要。
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