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My articles published on LinkedIn, from the newest to the oldest. Informed, Not Aware: Warum diese Artikelreihe (auf Englisch, wird in einem neuen Tab geöffnet)
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Weißt du wirklich, wer du bist?
Marketing, Vertrieb und Technik beschreiben dasselbe Produkt oft unterschiedlich. Presales hilft dabei, ihre Botschaften aufeinander abzustimmen, damit alle Kunden eine einheitliche Darstellung erhalten.
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Sprichst du mit der richtigen Person?
Wer Software bewertet, versteht nicht immer die täglichen Herausforderungen der Menschen, die sie nutzen. Werden operative Anwender früh einbezogen, kommen tatsächliche Bedürfnisse, Sonderfälle und versteckte Kosten ans Licht.
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Vertrauen bringt Abschlüsse, nicht Informationen
Die Funktionen und Vorteile eines Produkts zu kennen, reicht nicht aus, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Käufer müssen verstehen, wie sich ihre Arbeit verändert und wie sich die Ergebnisse nach der Einführung messen lassen.
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Die wahren Kosten von „Wir prüfen noch“
Geschäfte geraten oft ins Stocken, weil Unternehmen die Kosten des Problems, das sie lösen möchten, nicht beziffert haben. Wer Fehler, manuelle Arbeit und verlorene Stunden misst, schafft eine konkrete und belastbare Geschäftsgrundlage.
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Sales Enablement löst das falsche Problem
Mehr Präsentationen, Dokumente und aktualisierte Materialien sorgen nicht automatisch dafür, dass Kunden die Lösung verstehen. Erfolg bedeutet, Käufern zu ermöglichen, mit eigenen Worten zu erklären, was sich in ihrem Unternehmen tatsächlich ändern wird.
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Wozu eine Demo wirklich dient
Eine gute Demo sollte mehr leisten, als Funktionen der Reihe nach vorzustellen. Wer mit dem gewünschten Endergebnis beginnt, erkennt, ob die Lösung wirklich zu den Prozessen und geschäftlichen Anforderungen des Kunden passt.
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Käufer wissen, was sie wollen. Genau das ist das Problem.
Käufer möchten Informationen selbstständig sammeln, brauchen aber weiterhin Menschen, die geschäftliche Probleme richtig einordnen können. Wenn wiederkehrende Erklärungen automatisiert werden, bleibt mehr Zeit für Fragen dazu, was nicht funktioniert und welche Kosten daraus entstehen.
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Presales entwickelt sich im Tempo seiner Werkzeuge weiter
KI hilft Käufern dabei, Produkte zu recherchieren und Anforderungen zu formulieren. Sie kennt jedoch nicht immer die tatsächlichen Probleme ihres Unternehmens. Presales muss diese Anforderungen prüfen und mit den realen Geschäftsprozessen verknüpfen.
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Die Auswahlliste steht schon fest, bevor du dazukommst
Eine Anforderungsliste kann Widersprüche enthalten, die niemand bemerkt hat. Presales schafft Mehrwert, indem es diese aufdeckt und Käufern hilft, tatsächliche Bedürfnisse von Annahmen zu unterscheiden.
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Das Discovery-Gespräch, das ich zweimal geführt habe
Bei einem Premortem stellt sich das Team vor, dass das Discovery-Gespräch bereits gescheitert ist, und erklärt, warum. So werden Risiken und fehlendes Fachwissen sichtbar, und die richtigen Personen können vor dem Termin hinzugezogen werden.
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Schick deinen Fürsprecher nicht unvorbereitet ins Rennen
Ein interner Fürsprecher kennt das Produkt möglicherweise gut, hat aber Schwierigkeiten, seinen geschäftlichen Nutzen dem CFO und anderen Beteiligten zu vermitteln. Presales muss ihn dabei unterstützen, die Entscheidung auch dann zu vertreten, wenn das Team nicht anwesend ist.
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Die meisten Käufer würden lieber auf den Vertrieb verzichten. Zu Recht.
Viele Käufer bevorzugen einen Kaufprozess ohne Vertriebskontakt, weil sie keine Informationen hören möchten, die bereits online verfügbar sind. Der persönliche Austausch ist dann wichtig, wenn er das Problem klärt und die Entscheidungsfindung verbessert.
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