مقالات
My articles published on LinkedIn, from the newest to the oldest. Informed, Not Aware: لماذا هذه السلسلة (بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة)
جميع المقالات
هل تعرف حقاً من تكون؟
قد يصف التسويق والمبيعات والهندسة المنتج نفسه بطرق مختلفة. يساعد فريق ما قبل البيع على توحيد رسائلهم حتى يحصل كل عميل على تصور متسق.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
هل تتحدث إلى الشخص المناسب؟
لا يفهم الأشخاص الذين يقيّمون البرامج دائماً التحديات اليومية التي يواجهها مستخدموها. ويساعد إشراك المستخدمين التشغيليين مبكراً على كشف الاحتياجات الفعلية والاستثناءات والتكاليف الخفية.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
الثقة هي ما يحسم الصفقات، لا المعلومات
لا تكفي معرفة خصائص المنتج ومزاياه لاتخاذ قرار بثقة. يحتاج المشترون إلى فهم كيفية تغير عملهم وكيفية قياس النتائج بعد التنفيذ.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
التكلفة الحقيقية لعبارة «ما زلنا نقيّم»
غالباً ما تتعثر الصفقات لأن الشركات لم تحدد بالأرقام تكلفة المشكلة التي تريد حلها. ويساعد قياس الأخطاء والعمل اليدوي والساعات المهدرة على بناء مبرر تجاري واضح وقابل للدفاع عنه.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
تمكين المبيعات يعالج المشكلة الخاطئة
إن إعداد المزيد من العروض التقديمية والوثائق والمواد المحدّثة لا يضمن أن يفهم العملاء الحل. يتحقق النجاح عندما يصبح المشترون قادرين على شرح ما سيتغير فعلياً في أعمالهم بكلماتهم الخاصة.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
ما الغرض الحقيقي من العرض التوضيحي؟
ينبغي أن تحقق العروض التوضيحية الفعالة أكثر من مجرد تقديم الخصائص بترتيب زمني. فالبدء بالنتيجة النهائية يكشف ما إذا كان الحل يناسب فعلاً عمليات العميل واحتياجاته التجارية.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
يعرف المشترون ما يريدونه. وهذه هي المشكلة.
يريد المشترون جمع المعلومات بشكل مستقل، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى أشخاص قادرين على تفسير المشكلات التجارية. وتؤدي أتمتة الشروحات المتكررة إلى توفير وقت أكبر لمناقشة ما لا يعمل وتكلفته.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
يتطور ما قبل البيع بوتيرة تطور أدواته
يساعد الذكاء الاصطناعي المشترين على البحث عن المنتجات وإعداد المتطلبات، لكنه لا يعرف دائماً المشكلات الفعلية داخل شركاتهم. ويجب على فريق ما قبل البيع التحقق من هذه المتطلبات وربطها بعمليات العمل الحقيقية.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
قائمة المرشحين مرتبة قبل وصولك
قد تتضمن قائمة المتطلبات تناقضات لم ينتبه إليها أحد. وتكمن قيمة ما قبل البيع في اكتشاف هذه التناقضات ومساعدة المشترين على التمييز بين الاحتياجات الحقيقية والافتراضات.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
مكالمة اكتشاف الاحتياجات التي أجريتها مرتين
يطلب التمرين الاستباقي للفشل من الفريق تخيل أن مكالمة اكتشاف الاحتياجات قد فشلت بالفعل، ثم تفسير السبب. ويكشف ذلك المخاطر ونقص الخبرات، مما يتيح إشراك الأشخاص المناسبين قبل الاجتماع.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
لا تترك داعمك الداخلي بلا حجج
قد يكون لدى الشخص الداعم للحل داخل الشركة معرفة جيدة بالمنتج، لكنه يجد صعوبة في شرح قيمته التجارية للمدير المالي وأصحاب المصلحة الآخرين. يجب على فريق ما قبل البيع تزويده بما يلزم للدفاع عن القرار حتى عندما لا يكون الفريق حاضراً.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة
يفضل معظم المشترين الاستغناء عن مندوب المبيعات، وهم محقون.
يفضل كثير من المشترين تجربة شراء من دون تدخل مندوب المبيعات، لأنهم لا يريدون سماع معلومات متاحة أصلاً عبر الإنترنت. ويكون التفاعل البشري مهماً عندما يساعد على توضيح المشكلة وتحسين القرار.
بالإنجليزية، يفتح في علامة تبويب جديدة