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I miei articoli pubblicati su LinkedIn, dal più recente al più vecchio. Informed, Not Aware: perché questa serie (in inglese, si apre in una nuova scheda)
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Sai davvero chi sei?
Marketing, vendite e ingegneria possono descrivere lo stesso prodotto in modi diversi. Il presales deve allineare i team affinché ogni cliente riceva un messaggio coerente.
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Stai parlando con la persona giusta?
Chi valuta un software non sempre conosce i problemi quotidiani di chi lo utilizza. Coinvolgere gli utenti operativi fin dall'inizio permette di scoprire esigenze, eccezioni e costi nascosti.
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Le trattative si chiudono con la sicurezza, non con le informazioni
Conoscere funzionalità e vantaggi non basta per prendere una decisione con sicurezza. Gli acquirenti devono capire come cambierà concretamente il loro lavoro e come misurare i risultati dopo l'implementazione.
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Il vero costo di «Stiamo ancora valutando»
Spesso una trattativa si blocca perché l'azienda non ha quantificato il costo del problema che vuole risolvere. Misurare errori, attività manuali e ore perse rende il business case concreto e difendibile.
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Il sales enablement sta risolvendo il problema sbagliato
Produrre presentazioni, documenti e materiali aggiornati non garantisce che il cliente comprenda il problema. L'obiettivo è aiutarlo a spiegare, con parole proprie, cosa cambierà nella sua attività.
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A cosa serve davvero una demo
Una demo efficace non deve limitarsi a presentare funzioni in ordine cronologico. Partire dal risultato finale permette di verificare subito se la soluzione risponde davvero ai processi e alle esigenze dell'azienda.
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I buyer sanno cosa vogliono. È questo il problema.
Gli acquirenti vogliono raccogliere informazioni autonomamente, ma hanno ancora bisogno di persone che sappiano interpretare i problemi aziendali. Automatizzare le spiegazioni ripetitive lascia più spazio alle domande su cosa non funziona e quanto costa.
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Il presales evolve al ritmo dei suoi strumenti
L'IA aiuta gli acquirenti a raccogliere informazioni e preparare requisiti, ma non conosce necessariamente i problemi reali dell'azienda. Il presales deve verificare quei requisiti e collegarli ai processi concreti.
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La shortlist è già in ordine prima che tu arrivi
Una lista di requisiti può contenere contraddizioni che nessuno ha notato. Il valore del presales consiste nel metterle in luce e aiutare il cliente a distinguere ciò di cui ha davvero bisogno.
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La discovery call che ho fatto due volte
Simulare una discovery call immaginando che sia già fallita aiuta a individuare rischi e competenze mancanti. Coinvolgere gli esperti giusti prima dell'incontro rende la conversazione più efficace.
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Non mandare il tuo champion disarmato
Un referente interno può conoscere perfettamente il prodotto senza saperne spiegare il valore al CFO o agli altri decisori. Il presales deve fornirgli argomenti concreti per sostenere la decisione anche in sua assenza.
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La maggior parte dei buyer farebbe a meno del venditore. E ha ragione.
Molti acquirenti preferiscono acquistare senza parlare con un venditore perché non vogliono ascoltare informazioni già disponibili online. Il contributo umano conta quando chiarisce il problema e migliora la qualità della decisione.
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