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My articles published on LinkedIn, from the newest to the oldest. Informed, Not Aware: por qué esta serie (en inglés, se abre en una pestaña nueva)
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¿Sabes realmente quién eres?
Marketing, ventas e ingeniería pueden describir un mismo producto de formas diferentes. La preventa ayuda a armonizar sus mensajes para que todos los clientes reciban una explicación coherente.
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¿Estás hablando con la persona adecuada?
Quienes evalúan un software no siempre comprenden los retos cotidianos de las personas que lo utilizan. Involucrar pronto a los usuarios operativos permite descubrir necesidades reales, excepciones y costes ocultos.
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La confianza cierra acuerdos, no la información
Conocer las funcionalidades y ventajas de un producto no basta para tomar una decisión con confianza. Los compradores necesitan entender cómo cambiará su trabajo y cómo medir los resultados después de la implantación.
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El coste real de «Seguimos evaluando»
Muchos acuerdos se estancan porque las empresas no han cuantificado el coste del problema que quieren resolver. Medir errores, trabajo manual y horas desperdiciadas permite construir un caso de negocio concreto y defendible.
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La capacitación comercial está resolviendo el problema equivocado
Crear más presentaciones, documentos y materiales actualizados no garantiza que el cliente comprenda la solución. El éxito consiste en ayudar a los compradores a explicar con sus propias palabras qué cambiará realmente en su negocio.
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Para qué sirve realmente una demostración
Una buena demostración debe hacer algo más que presentar funcionalidades en orden cronológico. Empezar por el resultado final permite comprobar si la solución encaja de verdad con los procesos y las necesidades empresariales del cliente.
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Los compradores saben lo que quieren. Ese es el problema.
Los compradores quieren recopilar información por su cuenta, pero siguen necesitando personas capaces de interpretar los problemas empresariales. Automatizar las explicaciones repetitivas deja más tiempo para hablar de qué falla y cuánto cuesta.
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La preventa evoluciona al ritmo de sus herramientas
La IA ayuda a los compradores a investigar productos y definir requisitos, pero no siempre conoce los problemas reales de su empresa. La preventa debe validar esos requisitos y relacionarlos con los procesos empresariales reales.
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La lista de candidatos ya está ordenada cuando llegas
Una lista de requisitos puede contener contradicciones que nadie ha detectado. La preventa aporta valor al descubrirlas y ayudar a los compradores a distinguir las necesidades reales de las suposiciones.
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La llamada de descubrimiento que hice dos veces
Un premortem invita al equipo a imaginar que la llamada de descubrimiento ya ha fracasado y a explicar por qué. Permite detectar riesgos y carencias de conocimientos, y reunir a las personas adecuadas antes de la reunión.
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No dejes que tu defensor vaya sin argumentos
Un defensor interno puede conocer bien el producto, pero tener dificultades para explicar su valor empresarial al director financiero y a otras partes interesadas. La preventa debe darle las herramientas necesarias para defender la decisión incluso cuando el equipo no está presente.
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La mayoría de los compradores preferiría prescindir del comercial. Y tienen razón.
Muchos compradores prefieren comprar sin la intervención de un comercial porque no quieren escuchar información que ya está disponible en internet. La interacción humana aporta valor cuando aclara el problema y mejora la decisión.
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