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My articles published on LinkedIn, from the newest to the oldest. Informed, Not Aware: porquê esta série (em inglês, abre num novo separador)
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Sabe realmente quem é?
O marketing, as vendas e a engenharia podem descrever o mesmo produto de formas diferentes. O presales ajuda a alinhar as mensagens para que todos os clientes recebam uma explicação coerente.
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Está a falar com a pessoa certa?
Quem avalia software nem sempre compreende as dificuldades diárias de quem o utiliza. Envolver os utilizadores operacionais desde cedo permite identificar necessidades reais, exceções e custos ocultos.
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A confiança fecha negócios, não a informação
Conhecer as funcionalidades e as vantagens de um produto não é suficiente para tomar uma decisão com confiança. Os compradores precisam de compreender como o seu trabalho vai mudar e como medir os resultados após a implementação.
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O custo real de «Ainda estamos a avaliar»
Muitos negócios ficam bloqueados porque as empresas não quantificaram o custo do problema que pretendem resolver. Medir erros, trabalho manual e horas desperdiçadas permite construir um caso de negócio concreto e defensável.
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O Sales Enablement está a resolver o problema errado
Produzir mais apresentações, documentos e materiais atualizados não garante que os clientes compreendam a solução. O sucesso consiste em ajudar os compradores a explicar, pelas suas próprias palavras, o que vai realmente mudar na empresa.
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Para que serve realmente uma demonstração
Uma demonstração eficaz deve fazer mais do que apresentar funcionalidades por ordem cronológica. Começar pelo resultado final permite verificar se a solução corresponde realmente aos processos e às necessidades de negócio do cliente.
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Os compradores sabem o que querem. Esse é o problema.
Os compradores querem recolher informações de forma autónoma, mas continuam a precisar de pessoas capazes de interpretar problemas de negócio. Automatizar explicações repetitivas permite dedicar mais tempo às questões sobre o que não funciona e quanto custa.
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O presales evolui ao ritmo das suas ferramentas
A IA ajuda os compradores a pesquisar produtos e a definir requisitos, mas nem sempre conhece os problemas reais da empresa. O presales deve validar esses requisitos e relacioná-los com os processos de negócio concretos.
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A lista de candidatos já está ordenada quando chega
Uma lista de requisitos pode conter contradições que ninguém detetou. O presales cria valor ao identificá-las e ao ajudar os compradores a distinguir necessidades reais de pressupostos.
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A chamada de descoberta que conduzi duas vezes
Um premortem consiste em imaginar que a chamada de descoberta já falhou e explicar porquê. Permite identificar riscos e lacunas de conhecimentos, para envolver as pessoas certas antes da reunião.
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Não deixe o seu defensor sem argumentos
Um defensor interno pode conhecer bem o produto, mas ter dificuldade em explicar o seu valor para o negócio ao diretor financeiro e às restantes partes interessadas. O presales deve dar-lhe os meios para defender a decisão, mesmo quando a equipa não está presente.
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A maioria dos compradores preferia dispensar o comercial. E tem razão.
Muitos compradores preferem um processo de compra sem intervenção comercial, porque não querem ouvir informações que já estão disponíveis online. A interação humana é importante quando esclarece o problema e melhora a decisão.
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