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My articles published on LinkedIn, from the newest to the oldest. Informed, Not Aware : pourquoi cette série (en anglais, s'ouvre dans un nouvel onglet)
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Savez-vous vraiment qui vous êtes ?
Le marketing, les ventes et l'ingénierie peuvent décrire un même produit de façons différentes. Le presales aide à harmoniser leurs messages pour que chaque client reçoive un discours cohérent.
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Parlez-vous à la bonne personne ?
Les personnes qui évaluent un logiciel ne comprennent pas toujours les difficultés quotidiennes de celles qui l'utilisent. Associer les utilisateurs opérationnels dès le début permet de découvrir les besoins réels, les exceptions et les coûts cachés.
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La confiance conclut les affaires, pas l'information
Connaître les fonctionnalités et les avantages d'un produit ne suffit pas pour prendre une décision en confiance. Les acheteurs doivent comprendre comment leur travail va changer et comment mesurer les résultats après le déploiement.
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Le coût réel de « Nous sommes encore en phase d'évaluation »
Les ventes stagnent souvent parce que les entreprises n'ont pas chiffré le coût du problème qu'elles souhaitent résoudre. Mesurer les erreurs, le travail manuel et les heures perdues permet de construire un argumentaire économique concret et défendable.
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Le Sales Enablement s'attaque au mauvais problème
Produire davantage de présentations, de documents et de supports actualisés ne garantit pas que les clients comprennent la solution. La réussite consiste à aider les acheteurs à expliquer avec leurs propres mots ce qui changera réellement dans leur entreprise.
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À quoi sert vraiment une démonstration
Une démonstration efficace ne doit pas se limiter à présenter les fonctionnalités dans l'ordre chronologique. Partir du résultat final permet de vérifier si la solution correspond réellement aux processus et aux besoins métier du client.
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Les acheteurs savent ce qu'ils veulent. C'est bien le problème.
Les acheteurs veulent recueillir des informations de manière autonome, mais ils ont toujours besoin de personnes capables d'interpréter les problèmes métier. Automatiser les explications répétitives permet de consacrer davantage de temps aux questions sur ce qui ne fonctionne pas et sur son coût.
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Le presales évolue au rythme de ses outils
L'IA aide les acheteurs à rechercher des produits et à préparer leurs exigences, mais elle ne connaît pas toujours les problèmes réels de leur entreprise. Le presales doit valider ces exigences et les relier aux processus métier concrets.
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La sélection est déjà classée avant votre arrivée
Une liste d'exigences peut contenir des contradictions que personne n'a remarquées. Le presales apporte de la valeur en les révélant et en aidant les acheteurs à distinguer les besoins réels des suppositions.
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L'appel de découverte que j'ai mené deux fois
Un premortem consiste à imaginer que l'appel de découverte a déjà échoué, puis à en expliquer les raisons. Cette démarche fait ressortir les risques et les compétences manquantes, afin de faire intervenir les bonnes personnes avant la réunion.
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Ne laissez pas votre relais interne sans arguments
Un relais interne peut bien connaître le produit sans parvenir à en expliquer la valeur métier au directeur financier et aux autres parties prenantes. Le presales doit lui donner les moyens de défendre la décision, même lorsque l'équipe n'est pas présente.
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La plupart des acheteurs préféreraient se passer du commercial. Et ils ont raison.
De nombreux acheteurs préfèrent un parcours d'achat sans commercial, car ils ne veulent pas entendre des informations déjà disponibles en ligne. L'interaction humaine est utile lorsqu'elle clarifie le problème et améliore la décision.
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